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張明舉:一個地市照明經銷商的突圍之路
2017/12/12 16:55:21   來源:大豫之光-河南照明燈飾行業主流服務平臺!河南照明行業門戶網站!   閱讀:
 
內容摘要: 一個地市照明經銷商的突圍之路 ——訪河南博美照明品牌運營中心總經理張明舉 文/王留輝 馬榮奎       20年前,他在

 一個地市照明經銷商的突圍之路

——訪河南博美照明品牌運營中心總經理張明舉

文/王留輝 馬榮奎

 

 

  20年前,他在南陽火車站旁邊開了一家燈具店,起名永恒燈飾;10年前,他做出另一個大膽決定:到古鎮去開廠;如今,他又來到中原腹地——河南鄭州,決定打造鄭州博美照明品牌運營中心,成為了斯特朗、浪琪美光等品牌的省級運營商。南陽店面生意不錯,古鎮工廠經營穩定,鄭州市場形勢喜人,在他看來,照明行業迎來了好時代!他是張明舉,一個平凡的照明人,卻有著不平凡的經歷。

01 商圣故里,牛刀小試

 上世紀七十年代,張明舉出生于河南南陽一個殷實的商人家庭。南陽是具有3000多年建城史的歷史文化名城,歷史悠久、名人輩出。這里曾孕育出科圣張衡、醫圣張仲景、商圣范蠡、智圣諸葛亮、謀圣姜子牙、名相百里溪等歷史名人。其中一代商圣范蠡在楚國位居宰相后,急流勇退,棄官從商,成為一代儒商,并被后人稱贊。他提出的“經商十八則”及相關經商哲學仍有著現實的指導意義,其在商業上的創見仍閃耀著真理的光芒。

 商圣故里出生的張明舉自幼就生活在濃重的商業氛圍中,自己的耳聞目睹和父輩的言傳身教,讓他自幼就喜歡從事商業運作。在經營布匹生意的父輩那里,他似乎就已經領悟到了一代商圣——范蠡的經營智慧:順應自然環境與趨勢,預測事物發展規律,而后借其力,驅其勢。

 上世紀九十年代末,布匹生意的競爭日趨激烈,利潤也越來越薄,家族生意的經營發展遇到了瓶頸。張明舉偶然接觸照明行業并發現:原來,燈具的利潤比布匹豐厚得多。經商的敏銳意識,讓他快速做出決斷:投身燈具生意!從接觸燈具到燈具店開業,僅僅一個月!

 他說,商機轉瞬即逝,抓住了,就是機會,抓不住,就是別人的機會!與眾不同的是,張明舉一出手就是100多平方米的店面,而且在寸土寸金的南陽工貿商場!這固然有其家族資金做后盾的因素,但在他看來,顧客對于大店的信任更大,而且,大店在議價時,更具話語權!

 從100平方米的店面,到如今的260平方米,這家名為永恒燈飾的店面,歷經近20年,名氣與實力,日益增長,果真是店如其名。可是,如果你認為張明舉僅僅是單店經營中的佼佼者的話,可就太簡單了。從鄭州到溫州,再到古鎮,張明舉的眼光從來就不會局限于一時一地,他時刻在尋找一手的貨源。

 

02 燈都古鎮,尋求發展

 

 2006年,張明舉做出另一個大膽決定:到古鎮去開廠!之所以稱為大膽,乃在于,從地市級的燈具零售店到涉足生產經營,這一步邁得有點大!單不論資金投入上的巨大,毫無開廠經驗的他,何以有底氣做出如此決策?人脈!

 經營燈具店的七年間,張明舉一直在思考一個問題:地市經銷商如何突圍?如何將燈飾生意做到更大?南陽也好,鄭州也罷,都不可與中山古鎮相比!那里有成千上萬家燈飾企業和配件廠,更吸引著全國乃至全球從事燈飾貿易者的目光!古鎮,絕對是更大的平臺所在!

 所以,七年間,張明舉都在與國內各地的燈飾批發商們建立信任。先交朋友再談生意,成為他經商生涯中又一個重要原則。日積月累,人品和口碑,成為了更大的財富源泉。半年時間,張明舉一直待在古鎮,準備工廠開工的諸多工作。期間,他并未告知業內朋友開廠的決定,而是在投產以后,才聯系全國各地的圈內人:自己的工廠開工了!

 一切似乎水到渠成!有句話:人脈就是一切!雖然夸大,但是,對于張明舉而言,多年來的朋友相交,坦蕩為人,灑脫做事,為他日后的順風順水打下了堅實的人脈基礎。時至今日,工廠依然有效運轉,每年1000多萬的產值,雖稱不上強大,但作為一個紐帶,聯系著全國各地批發市場的朋友,已足夠。更為重要的是,經營工廠所給予他的,是對于產品品質的精準把握和對未來的準確預判。而這些資源和經驗,成為他燈飾事業再次登上高峰的又一起點。

03 品牌運營,志在必行

  如今,除了零售商,制造商的身份之外,張明舉又多了另外一個身份:品牌運營商。之所以選擇做品牌,在他看來,地市、縣鄉級市場的消費者對于品牌的需要越來越大,品牌意識越來越強,對于終端消費趨勢的敏銳把握,驅使他急需一個強力品牌來開拓更大的商業版圖。

  2016年年底,張明舉來到河南省會鄭州,并結緣浪琪美光和斯特朗智能照明。在他看來,河南市場空間大,但是由于經銷商眾多,競爭壓力不比古鎮小,浪琪美光的產品不僅款式更新速度快,而且具有超高的性價比。斯特朗主推智能照明產品,廠家不但有深厚的電子技術積累,而且實現了照明與智能技術的完美結合,迎合了照明行業的發展趨勢。兩個品牌相結合,一定能夠快速打開市場。事實證明,張明舉的眼光是敏銳而正確的。

 但是,從未有過品牌運營經驗的張明舉坦言,自己正在學習和摸索中,為此,他多次到貴州同行那里進行交流,從業務團隊建設、渠道開發、會議營銷、專賣店形象展示、招商政策等等,事無巨細,親力親為。令人欣喜的則是,從拿下斯特朗代理權到今日,不到三個月的時間,已經在河南建立了7家專賣店,基本都是慕名而來,浪琪美光在不一年的時間里也積累了數百個銷售網點。這給了他更大的信心。

04 取舍之間,游刃有余

 自1999年進入燈飾行業,至今已有近二十年光景,回望過去的經歷,張明舉認為自己經商有三個原則:誠信第一,售后服務至上;不要斤斤計較,懂得取舍之道;切忌瞻前顧后,猶豫不定。商業的世界里,商譽是行走江湖的保障,人無信則不立,比較容易為人理解,在他看來,還有另外一層意思,即不要輕易承諾別人,一定要視信譽為生命,做到言出必行。

 關于取舍之道,在過往設立門店和經營工廠的過程中,他已深得其中奧妙。“將管理權下方,將利益共享,給予別人舞臺,不但成就對方,更解放了自己”他講道。至于具體經營過程中的“術”,張明舉也有自己的切身經驗可供大家借鑒,他將其概括為:貨源、品質、售后。一定要在貨源方面取得競爭優勢,具體而言,只要具備一手貨源的價格優勢,在終端零售時,就可以取得比別人更大的競爭力。

 至于如何獲得價格優勢,他一語中的:除了有出貨量,還要現金交易,從不拖欠廠家貨款。只要能獲得價格優勢,直接現金交易,降低廠家風險。產品質量是基礎,開辦工廠的十年間,他對于每一款配件,每一道工序,了如指掌,所以在把控產品品質方面,可謂是游刃有余。關于售后,他的態度是,無條件換配件,只要是自己的產品,一旦出現質量問題,不會計較一時得失,直接更換新品。這不但是對于自身產品的自信,更是對于下游商家的負責。

 

 

結語:

 

  浸淫燈飾行業二十年,張明舉一帆風順的背后,除了經營過程中的技巧之外,筆者認為還跟他胸懷大度內心豁達的性格有很大關系:懂得取舍,讓利于人,不拘泥于一時一地得失。順勢而為,大道自然,愿博美照明品牌運營中心在河南市場乘風破浪,屢創佳績!

 
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