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徐振鋒:淺談“渠道收購的利與弊”
2015/4/15 17:51:42   來源:大豫之光-河南照明燈飾行業主流服務平臺!河南照明行業門戶網站!   閱讀:
 
內容摘要:徐振鋒,2003年進入佛山市國星光電股份有限公司,先后在生產分廠、無錫國星、生產管理部、IT管理部門工作,現任國星光電照明事業部總經理。 渠道歷來是照明企業開辟終端市場繞不開的話題,尤其是在當前

徐振鋒,2003年進入佛山市國星光電股份有限公司,先后在生產分廠、無錫國星、生產管理部、IT管理部門工作,現任國星光電照明事業部總經理。

渠道歷來是照明企業開辟終端市場繞不開的話題,尤其是在當前“渠道為王”的行業大環境之下,渠道資源更顯彌足珍貴。鑒于此,照明企業欲在終端市場開辟一片屬于自己的天地,首先要有屬于自己的渠道資源,而這一資源在偌大的照明市場中往往是非常有限的。

為爭得優質渠道資源,照明企業常挖空心思使出各種“殺手锏”吸引渠道商,企業與經銷商的關系也因渠道建設而呈現出各種各樣的形態,“渠道收購”就是其中的一種。所謂“渠道收購”,就是以資金或以與渠道等價的股份、產品、實物支持等各種支付形式來全面整合、并購渠道,由照明企業直接來參與管理、運營渠道銷售的一種手段。“渠道收購”對于迫切需要切入終端市場的照明企業來說,不失為一個很好的策略。但凡事皆有利弊,“渠道收購”這一模式也不例外,企業應慎用、善用之。

一、“渠道收購”之利:收購現成的渠道,能夠節約企業開拓渠道的成本,包括資金、人力投入成本;另一方面,收購渠道便于企業更加直接地把控終端銷售,更加深入了解市場,從而制定出更接地氣、更科學有效的銷售策略;最后,渠道本身不僅具有升值的潛力,還能帶動企業其它產品的市場準入,提高企業品牌在終端市場的競爭力。

二、“渠道收購”之弊:企業收購渠道具有一定的條件和標準,而照明行業中優質的渠道資源也非常有限,因而企業要想找到與其理念、價值觀一致的優質渠道資源,顯得異常困難;此外,由于國內渠道商在經營、分銷上往往講究“人情關系”,以“人情”為紐帶的銷售關系,使“渠道收購”顯得相當脆弱且流于表面化。照明企業在收購渠道后,更應該注意平衡收購雙方的利益需求,整合雙方的優勢資源。

廠家與經銷商合作的形式多種多樣,但萬變不離其宗的是“商人重利”,如無法滿足經銷商的這一根本需求,任何模式都是“紙上畫餅”。企業在整合渠道資源、吸引經銷商加盟的策略上,需更注重以差異化的產品、優質的服務以及專業的工程幫扶來打動經銷商,因為這些才是經銷商獲利的根本,也是企業與經銷商合作的基礎。

(本欄目文章僅為作者個人觀點,不代表本報立場。)

 
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