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孟順青:用傳統思維做電商
2015/4/13 8:34:37   來源:大豫之光-河南照明燈飾行業主流服務平臺!河南照明行業門戶網站!   閱讀:
 
內容摘要:2013,我從一個照明媒體人轉變成照明經營者,從線上到了線下,毅然走上了創業這條路!9月,我們組建了12人的團隊,管理層3人,我負責全盤運營。經過幾個月的調整,到12月份,公司下屬兩家電商銷售額已經到

2013,我從一個照明媒體人轉變成照明經營者,從線上到了線下,毅然走上了創業這條路!9月,我們組建了12人的團隊,管理層3人,我負責全盤運營。經過幾個月的調整,到12月份,公司下屬兩家電商銷售額已經到80萬元/月,預計在2014年一季度內順利進入150萬元/月,設定2014年保底全年目標為2000萬元。

關于創業---心態、危機、方法、團隊

已經不是第一次創業,這次我首先調整的是心態,不急功近利。相比之前不知所措,這次我更清楚要做什么,更明確目標是什么,更深知“飯要一口一口吃,路要一步一步走”,成功沒有一蹴而就。

凡事都得考慮“危機感”、“方法學”這六字,與以往“初生牛犢不怕虎”相比,我這次溫馴了許多,以至我現在不止一次跟我的同事講這六個字。任何事情都得考慮成本,現在看來時間是我們最大的成本;什么都可以亂,方向不能亂;事事要做好最壞的打算,隨時做好失敗的準備,凡事都找尋方法,成功一定有方法可求。

其次是團隊,我一直堅信“沒有不好的士兵,只有帶不好士兵的將軍”。人本無好壞之分,只要足夠培養、信任、支持,就沒有“差”字一說。將軍心態要好,投入產出比永遠存在,每一個人都不是傻子,吃多少草擠出多少奶,這是商業的準則。“畫大餅”、“耍手段”不是如今管理的最好方法,需要的是溝通、信任、放權,不能要求每個人都把職業當事業來看待,退一步講,如果一天公司成功了,其實跟他半毛錢關系沒有,你能給多少股份、offer給他,那就另說。

關于電商---賺錢、否定、調整、產品

2011年進入照明圈時,我就開始在一些企業大談闊論電商如何,用一些所謂的理論分析市場,現在看來太多都是想當然或者蜻蜓點水。曾幾何時也對傳統業務模式深表質疑,現在發現實為不妥,因而一直未靜下心來做電商,直至今年9月才下定決心進入電商。

媒體今年都在講用互聯網思維做制造,我想在后面補充一句,用傳統思維做電商,這一點我們太缺乏了。我們對產品的理解、對供應鏈的理解、對行業的理解薄弱,我們甚至無法核算好成本、把控好購銷流程、無法精準把握消費者心理,等等,為什么呢?因為電商改變的僅僅是銷售通路并不是商業規則,買燈的人、賣燈的人、造燈的人某種意義上還是同一批人,從未改變。

過去,我總想找個電商行業“懂電商”的人就能把電商做好,現在想想錯了!

因為完全從電商入手去找這么一個人容易出現諸多問題,而這些問題可能對于老板來講也許用一年的時間才能發現和暴露:首先是對產品的定位和分歧;其次是內部流程沖突和重構;再次是對成本、庫存的理解,這三點就足夠致命了,因而往往是閃婚閃離。

過去,我總想有一兩個拳頭產品價格勁爆就能殺出重圍,現在想想錯了!

價格這件事上“沒有最低只有更低”,以一款產品馳騁市場,除非你有很強的操作節奏,否則玩著玩著就掉溝了。價格越來越低,利潤越來越遠,后臺越來越散,店鋪DSR一落千丈,爆款神話終將破滅。

過去,我總想店鋪設計好了,產品拍攝漂亮了,品牌格調高了就有量了,現在想想錯了!

因為我們只在一味追求賣相,忽視了基本賣點,后來在c店發現很多店鋪甚至沒有裝修,沒有店標,已經做到幾個皇冠,一看產品才發現賣點很清晰,這才是真正的、懂照明的賣燈者,真正知道消費者關心什么、需要什么。

過去,我總想砸直通車和鉆展,流量進來了就好了,體量大了虧損就可控了,現在想想錯了!

這句話理論對于照明電商是成立的,因為復購低,不惜成本持續不斷地獲取客戶,到某一定數量級會有效。但我擔心的是怕老板等不到黎明的那一天,因為你燒的是他的錢,他比你心疼。

過去,我總想把歐普、翰源、愛德朗這樣的品牌作為目標,可是現在想想錯了!

因為在沒有會走之前,不可能會跑,即使在一個拖拉機上加上波音747的發動機也只能有兩種結果:一是跑不快;二是跑散架。所以參照他們去打沒有任何意義。選同級別選手慢慢PK,才能成長進步。

過去,我總認為我學過幾年美術懂設計,做過幾年IT懂互聯網,后來混了兩年照明圈,熟悉電商大致崗位要求,水到渠成能做好電商,現在想想錯了!

因為那時會的都是單一的,無法整體運用,關鍵時候發現“心有余而力不足”,于是乎還得加班加點重新學習,因為我知道自己如果弄不明白,更不能奢望別人來幫你做好。

總之過去想了很多,現在大部分已經否了差不多,真正的運營不是你會多少方法而是在適當的時候你運用哪些有效的方法。電商這條路上沒有所謂的武功秘籍,適合的就是最好,因為各家情況不一樣,切入市場的時間點也不一樣,打法自然不一樣!客觀上,以下這幾點應該避免:

1、指望某個高人、某個空降兵來幫你做好電商,這個現在看來沒有成功案例。電商一定不是個人行為,一定是團隊作戰;電商沒有“我認為”,一切咱們看數據說話。

2、單品爆款充其量作為虧本賺吆喝的手段,單品制勝不可取,因為無論是價格端和品牌端都沒有縫隙了,要想出入,必須差異化。

3、就產品流行趨勢而言,線下引領線上,從線下趨勢規劃線上產品趨勢。

4、運營絕非一成不變,“今天說的明天推翻”那是再常見不過的事情。小步快跑、不斷試錯才是生存之道。

5、現階段看,單純靠光源產品已經無法突圍,如果硬沖一定是頭破血流。

6、營銷費用超過20%就是預警線,考慮下你的短期盈利能力,戰略性虧損是說給投資人聽的,一旦虧了只能越來越大,盈利必將遙遙無期,做電商一定要從開始賺錢。

7、初期人員一定控制在10人以內,人多了只能是浪費,一定是從淘寶、天貓做起,不然你兜了一大圈還得回來。

8、就操盤手而言,一定是懂產品、懂行業,否則從開始就是扯淡,后面你會發現越扯越離譜,直到老板實在看不下去。

9、真正想做大,拼的一定是實力,流量獲取成本低下來、轉化率高起來、關聯銷售做起來、CRM維護起來、客服動起來,千萬不能忽視客服的重要性。

10、危機感要重,任何事情一定是靠方法去解決的,沒事就多看看別人的店鋪,賣得好一定是有原因的,另外只要足夠用心,電商就一定能成功。

 
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