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一個電工經銷商的迷茫:開關插座 路在何方?
2015/3/30 23:16:35   來源:大豫之光-河南照明燈飾行業主流服務平臺!河南照明行業門戶網站!   閱讀:
 
內容摘要:開關插座 路在何方? ——一個電工經銷商的迷茫 整理/馬榮奎 口述/侯中勇    一.擠進電工行業 找個雜牌經營      1994年大學畢業起,我賣過藥,

開關插座 路在何方?

——一個電工經銷商的迷茫


整理/馬榮奎 口述/侯中勇
  
一.擠進電工行業 找個雜牌經營
  
  1994年大學畢業起,我賣過藥,賣過皮具,賣過手機……賣來賣去,后來我在一家銷售公司做了營銷副總。2002年,為了積極響應鄭州市政府大力發展大商貿大流通的偉大號召,我辭去了來之不易的公司副總職務,和朋友一起去批發開關插座,開始了一個電工經銷商的經營之路,這一干,就是六年. 六年來,我們日出而作,日落而息,勤勤懇懇,從來沒有休息過星期六、星期天,一年365天,也就過年了才能休息個十來天。我們花大力氣組建了統一采購,統一配送,統一形象,統一價格的銷售網絡。
  
  在我們擠進開關插座行業的2002年,市場競爭已經白熱化了,TCL、飛雕、西蒙早就有了代理商,就連豪意、福田、捷鷹這些品牌也都名花有主了,2002年的5月份,我去溫州龍灣找了個誰都沒聽說過的開關牌子,做了個省級代理。三四個人,五六桿槍,生意就算開張了。當時還激動的提了一些口號,經營理念是:服務最好,品種最全,價格最低,配送最快。對客戶的承諾是:如果您能認同我們的經營理念,如果您能跟上我們的發展步伐,那么,我們攜起手來,跟著走,你就能輕松擁有財富。一輪新的市場博弈就要開始,未來幾年的市場格局或許因我們而改變。
  
  二.放棄地級市場 直接攻占縣城
  
  在商海里摸爬滾打了好幾年,2002年自己創業時,通過市場調查我作出了一個超前決定:放棄地級市場,主動出擊,直接攻占縣級市場。2002年,鄭州的電工批發市場已經日趨成熟了,但業務流程還是多少年未變。從省會鄭州把貨批發到18個地級市,18個地級市再把貨批發到110多個縣城。多少年了,大家都習慣了這個流程。也能理解,因為當時物流很不發達,從鄭州直接發貨到縣城非常困難,當時只有郵政物流可以直接發貨到縣城,其它物流公司只能把貨發到各個地級市。
  
  放棄地級市場,直接把貨批發到每個縣級市場有兩個好處:一是縣級市場客戶忠誠度高,比較穩定,只要服務跟得上,價格比較合理,縣級市場的客戶一般不會輕易換牌子。就是個別縣級客戶需要調整,影響的也只是一個局部市場,對整體銷量影響不太大。如果一個地級市場獨家代理商出問題了,那么麻煩就大了,整個地級市場及下屬每個縣級市場都得重新調整,對整體銷量影響太大。二是減少地級市場這個中間環節,直接向縣級市場供貨,擠占了地級市場的利潤空間,銷售利潤也就大大增加了。
  
  成功源于正確適當的市場策略,一年下來,我們的銷售業績非常的好,廠里的老板甚至于不敢相信,我們一年下來能賣出去那么多開關插座。機不可失,我們又做了第二個、第三個低端開關插座的省級代理,因為有的縣級市場有好幾家爭著做獨家代理,當時,真是全國形式一片大好啊!
  
  三.市場受到擠壓 我卻無力突圍
  
  好日子總有到頭的時候,到了2004年,大家伙都知道去縣城跑客戶了,物流公司可以把貨發到全省任何一個小縣城了。我們市場上批發開關插座的一下子多了好幾十家,還不包括那些沒有門店,只有倉庫,老公在外面跑客戶,老婆在家發貨的游擊隊員。六年來,從我店里一共走出去5個老板,他們跟我往死里搶客戶。
  
  僧多粥少。競爭、降價、再競爭、再降價……幾年來我們的200多家客戶我基本上拜訪了一遍,至今還沒有發現一家只銷售我們一個開關牌子的,最少的也是同時賣二、三個牌子,多的甚至賣五、六個牌子。怎樣讓他們放棄別的牌子,主動推銷我們的產品呢?沒有什么絕招,還是那套老把戲:質量一樣,我們價格最低;質量和價格都一樣,我們的服務最好。
  
  開關、插座競爭的頭破血流了,我就想著去多元化經營,畢竟我們已經有了200多家優質客戶了。南下廣東,找了個支架廠和節能燈廠家做了產品代理,豐富產品線,開源節流,提高自己的競爭力。
  
  一年下來,天天撅著屁股搬貨發貨,累得死去活來,銷量增加了,可是利潤卻下降了。鋼材漲價,支架廠倒閉了,客戶退回來的一批批壞貨只有賣廢品了,有銅的賣銅,沒銅的賣鐵,沒辦法,運氣不好,遇見壞人了!腿本來就有點瘸,又被狗咬一下。節能燈廠也湊熱鬧跑了,廠家老板手機一關,我暈了,幾萬塊錢的壞節能燈咋弄呢?摔都沒地方摔啊,怪不得那陣子我們市場上收廢品的那家伙一見我就笑。
  
  深更半夜,我朝自己的嘴巴上狠狠的扇了幾巴掌,永遠記住這個血淋淋的教訓!痛定思痛,我下定決心:十年只做一件事,一心一意把開關插座賣好!
  
  四.經營高端品牌 讓我血本無歸
  
  既然要一心一意的賣開關,我想著不能只賣低檔的便宜的,畢竟人們的消費水平大大提高了。終于,經人介紹我找了個英國的高端開關品牌,公司來人考察,對我們的營銷團隊很滿意。10萬塊錢打過去,13萬塊錢的產品發過來。還別說,外國人用的東西就是好,開關插座竟然還是鋼架的,摔都摔不爛,包裝更是精美,一個開關一個小包裝盒,象高級點心似的,還帶有仿偽標志及條形碼。
  
  公司的老板說了:做工程要向TCL學習,做家裝要向西蒙學習,用三年時間爭取做到全國高端開關品牌的第一名,努力奪取第二名,死保第三名。我們招兵買馬,搖旗吶喊,投入了大量的人力財力去跑工程跑家裝……盯上了一個工程,跑了10來趟總算見到了負責人,又是吃又是喝,又是洗又是涮,又是陪他釣魚又是陪他賭博,忙活了好幾個月,最后人家說:這牌子從沒聽說過,不敢用。我氣的牙直癢癢!這個白眼狼,浪費我時間不說,還讓我損失了好幾千塊錢。
  
  2006年以后,開關插座市場競爭更加殘烈,幾乎到了快要出人命的地步了。你降價我也降價,你促銷我也促銷。沒有最低,只有更低。你送禮品,我也送禮品,圓珠筆,T恤衫,雨傘、茶杯,食用油,自行車……該送的都送出去了。鋪底返利,工程特價,贈送裝修,開訂貨大會……反正只要是人能想出來的點子,大家都發揮的淋漓盡致,瀟灑自如。
  
  五.市場嚴冬來了 我卻沒有棉衣
  
  這邊激戰正酣,廠家那邊的老板們也大都沒有閑著,品牌大戰也進行的如火如荼。你搞個“四通松日”,我就去搞個“四通松下”,你搞個“廣州奇勝”,我就去搞個“澳州奇勝”……甚至連“海爾松下”也咔嚓一下誕生了。五花八門,讓人目不暇接。三雄極光出開關了,雷士出開關了,歐普出開關了,正泰出開關了,德力西出開關了……該出手時就出手啊,風風火火闖九州啊!真是熱鬧極了。
  
  靜下心來想想,幾年來開關插座市場出現的幾個比較突出的問題是:1、不管是生產還是銷售,整個行業進入的門檻太低,惡性競爭加劇。一兩個人,兩三把螺絲刀就是一個工廠,就可以生產開關插座了,還是帶三C認證的。一兩個人,兩三萬塊錢就可以做個開關插座的省級代理了,還是獨家的。2、產品同質化很嚴重,個性化不突出,專利設計及專利技術少之又少。有一次我去拜訪個大客戶,推銷自己的一款新產品,當我滔滔不絕說的口吐白沫時,客戶從他的柜臺里拿出了一個和我們的產品幾乎一模一樣的開關,蓋板去掉后,我暈了,剩下的部分我自己都弄不清哪個是我們的,哪個是人家的。3、工程及家裝市場競爭加劇,嚴重缺乏誠信。一個工程從開始挖坑就開始有人去跑了,幾家甚至幾十家同類產品都往里擠,墊資及欠款現象非常嚴重,血本無歸的大有人在。家裝公司這幾年也學會趁火打劫了,不管賣多賣少,一年先收你個5000元到10000元不等的進場費。4、廠家變數太多,代理商風險加大。生產開關插座的廠家每年都有撐不住倒閉的,一損俱損,代理商都跟著完蛋。前幾年廠里給代理商的鋪貨還多一些,有三萬、五萬的,有十萬、八萬的。現在首次鋪貨超過30%的幾乎沒有,這樣代理商的經營風險就加大了許多。工廠倒閉了,代理商庫存的幾萬幾十萬的貨就很難處理,開關插座這東西型號、品種特別多,缺這少那的,等你處理完了也就基本上虧完了。5、為了迎合市場,劣質產品沖斥市場,安全隱患加大。中國人做產品跟外國人就是不一樣,外國人是看誰比誰做的產品質量更好。中國人是看誰比誰做的產品價格更低,你生產個兩塊錢的,我就想辦法生產個一塊八的出來。銅價漲,不怕,就發明個“銅包鋁”,銅價再漲,就直接用鐵片鍍銅來對付。安全隱患加大,對整個電工行業會造成極大的傷害。6、品牌的優勢越來越明顯,沒有品牌就沒有生命力。TCL、飛雕、西蒙等強勢品牌不打價格戰,他們精心培育品牌的知名度和美譽度,都獲得了前所未有的成功。品牌就是生命力,品牌就是競爭力,品牌就是財富。市場越來越大,但競爭越來越激烈。靠生產低端產品生存的幾千家小開關廠越來越難以存活。
  
  六.誰是后起之秀 誰能獨舞江湖
  
  鋼材漲了,銅價漲了,房租漲了,員工工資漲了,稅收也漲了……,馬云說過一句話:今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但很多人大都死在了明天晚上。
  
  老婆要穿衣,孩子要吃飯,競爭再殘酷,還得繼續干。我們不怕競爭,怕也沒有用。我們銷售的都是低端產品,沒有一個強有力的品牌做支撐,只能薄利多銷,以量取勝。價格戰還得打,我們的口號是:同質量產品永遠比別人低五分!服務戰不打更不行,靠服務贏得客戶的信任,靠服務贏得寬闊的市場,精耕細作,我們的服務要讓每一位客戶感動!
  
  近幾年,雖然競爭加劇,但還是不乏成功的經典案例:豪意一款“鉆石”系列開關曾經紅遍了大江南北,家家戶戶墻上鑲“鉆石”成為當時一道秀麗的風景線。TNC(天朗)后來居上,鋼架結構的創意獨領風騷,打破了人們幾十年的陳舊觀念,讓人們心中對未來開關插座的發展充滿了美好愿望。TCL、西蒙等大品牌不生產明裝開關,可福田卻在明裝系列上做足了功夫。福田的組合明裝系列一枝獨秀,領導了明裝開關插座的新潮流。福田開關是河南省的銷售冠軍,因為他們的明裝開關插座實際上已經成為了“領袖”產品。118系列開關插座銷量每年都在大幅攀升,誰會是118系列的領跑者呢?
  
  開關、開關,有開有關,每天都有人開張,每天都有人關門。兩年以后,開關插座市場什么樣?會整合么?五年以后,開關插座市場又會什么樣?會重新洗牌么?誰是后起之秀?誰能獨舞江湖?創業之路永無止境,守業之責任重道遠。
  
  開關插座,路在何方?

 

(本文內容寫于2008年,近年的電工市場已經有很大的變化。更多精彩敬請搜索關注公眾號“小馬說燈事”或關注馬榮奎個人微信號:13253574816 )

 
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